Шаги продаж

чек-лист

Определить, кто мой клиент, а кто — нет

Например:

запрещенные товары или услуги
спам (размножение несуществующими характеристиками)
определенные категории/ниши
позиция «заказчик – исполнитель»
чрезмерная щепетильность
общение только в мессенджерах

Определить, с кем я не буду работать

0 шаг

Направления бизнеса/ниша
Партнерская позиция
Адекватность в общении

Определить, с кем я хочу работать:

Приветствие

Кто звонит?
Какая цель звонка?

Цель шага: представиться и вовлечь в диалог

1 шаг

безличное приветствие
сложные слова и термины
неуверенная подача

Частые ошибки:

Выявление потребностей

Используем вопросы:

о бизнесе
об опыте с Авито
о будущем развитии

Цель шага: определить пожелания и боли клиента

2 шаг

только закрытые вопросы
поверхностные вопросы
допрос-анкетирование
Несоблюдение принципа КГБ

Частые ошибки:

Примеры вопросов:

Открытый + Опыт
Как Вы сейчас размещаетесь на Авито? Что делаете?

Закрытый + Будущее
Сможете производство усилить, когда заказов больше будет?

Альтернативный + Бизнес
Вы работаете сейчас только по Воронежу или на заявки из ближайших городов тоже выезжаете?

Вовлекающий + Опыт
Предположим, Вы это знали раньше, сколько объявлений в этом случае разместили бы?

Презентация решения

Используем метод ХПВ + ОС:

Цель шага: дать решение, которое закроет боли клиента

3 шаг

Характеристика

Техническая характеристика, свойство, количество, параметр

Преимущество

Что улучшится в сравнении с текущим вариантом

Выгода

Ценность для клиента

Что мы предлагаем клиенту?

Почему это хорошо?

Зачем это нужно клиенту?

Обратная связь:

представьте, мы это внедряем. Как изменится результат?
как Вы считаете, насколько улучшится результат?
может ли это положительно повлиять на Ваши продажи?

презентация всего подряд
презентация без выгод
отсутствие обратной связи

Частые ошибки:

Называем цену правильно

Клиент должен заговорить первым

«скромная» подача
«докидывание» полезностей

Частые ошибки:

Закрытие сделки

Давайте работать!
Конкуренты это уже делают! Предлагаю запускаться!
Что скажете, когда начнем?
Отлично! Сегодня оплатите или завтра?

Цель шага: подтолкнуть клиента к сделке

4шаг

не попытаться получить оплату
отпустить клиента без четких договоренностей о решении/созвоне
не использовать принцип 3Д (действие, дата, договоренность)

Частые ошибки: